Wir werden Ihnen heute eine gute Geschichte über Abkantwerkzeuge und Biegelösungen erzählen. Es gibt viele Projekte, die schwer zu entwickeln sind, und wenn es sich um eine neue Anwendung für uns handelt, ist es nicht möglich, sich an frühere Erfahrungen zu erinnern und zu wiederholen, was bereits getan wurde.
Werkzeughersteller arbeiten mit Standardproduktionsprogrammen und haben nur einige Ingenieure mit sehr begrenzter Zeit für ein neues Projekt, so dass es normal ist, wenn der Kunde nach seiner Anfrage kein detailliertes Angebot oder keine detaillierte Lösung erhält, sondern einen ziemlich teuren Preis, wenn er das Projekt fortsetzen möchte, und wahrscheinlich werden 2/3 dieses Budgets für F&E-Arbeiten verwendet.
Ein zusätzlicher Faktor, den wir aus unserer Erfahrung kennen, ist, dass die Kunden in der Regel zu faul sind, eine Vorstudie in ihrem Werk durchzuführen, und wenn wir die Anfrage erhalten, können sie uns nicht einmal den Rückfederungskoeffizienten ihres Materials nennen. Man könnte ihn herausfinden, indem man vorher einige Tests durchführt - mehrere Teile biegt, um die Bedingungen ihres Materials zu bestimmen, aber nein - sie versuchen, uns die Anfrage mit ihrem Stahl zu schicken (von dem wir nicht wissen, wie er sich beim Biegen verformt) und wollen ein komplettes Angebot, manchmal mit ziemlich genauen Parametern, die ohne Tests unmöglich zu bestätigen oder nicht zu bestätigen sind.
Wir wissen auch ganz genau, dass ein normales Unternehmen sich nicht um eine Lösung kümmern will, die nicht richtig funktioniert, oder wenn der Unterschied zwischen dem, was der Kunde erwartet, und dem, was er tatsächlich erhält, beim Biegen liegt. Und es ist vernünftig, solche Projekte nicht von Anfang an anzufassen, denn die Diskussionen könnten viel Zeit in Anspruch nehmen und am Ende mit einer Menge Arbeit des Herstellers enden, die völlig nutzlos sein wird. Und ein Punkt ist, wenn der Kunde sich um viele Dinge kümmern will und bereit ist, Tests zu machen, die Zeichnung zu besprechen, die Grenzen zu erklären, und eine ganz andere Geschichte ist, dass er einfach ohne Anstrengungen von seiner Seite will, und wahrscheinlich, selbst wenn Sie etwas für ihn entwickeln, ist es ein Risiko, dass er Ihre Arbeit an andere weitergibt, um den billigsten Preis zu bekommen.
Deshalb ziehen es auch seriöse Hersteller von Abkantwerkzeugen vor, die Grundsätze der Lösung nicht preiszugeben, wenn kein Geld gezahlt wird, und das Projekt sieht aus wie ein "Biegewerkzeug zur Herstellung Ihres Teils, kompletter Satz, 20000 EUR" oder ähnlich.
Auch wird in vielen Fällen die Verantwortung des Kunden ignoriert, selbst wenn sie bestätigt wird. Ein einfaches Beispiel: Wir haben ein Projekt für eine spezielle Form und boten die Lösung an, diese in zwei separaten Biegungen mit zwei verschiedenen Werkzeugsätzen (einem Standard- und einem Spezialwerkzeug) herzustellen. Ein anderes Unternehmen bot den kompletten Satz an, um die Form in einer Biegung zu fertigen, und für uns sieht diese Lösung seltsam aus und wir glauben nicht, dass sie wie erwartet funktionieren wird. Der Kunde sagt: "Ich bin dafür verantwortlich, geben Sie mir den Preis dafür. Für uns ist das eine knifflige Sache - wir glauben, dass er das Werkzeug erhält, das nicht funktioniert, aber darüber hinaus wird die Form an der Stelle der zweiten Biegung bereits verformt sein und er kann sie nicht einmal nachbiegen, um sein Teil mit dem Standardwerkzeug zu erhalten. Es ist also besser, darauf zu verzichten.
Wir wissen, warum das passiert ist, und es ist der richtige Weg, damit umzugehen - auch wenn es keine rechtliche Verantwortung gibt (weil der Kunde bestätigt hat, dass es sein Risiko ist). Es könnte sein, dass dieser Entscheidungsträger mit der Zeit das Werk verlässt und der neue Werkzeugmanager einen netten Beitrag auf Reddit über den Hersteller verfasst, der dieses seltsame und nutzlose Stück Metall geliefert hat. Wir sehen und kennen solche Geschichten über große Unternehmen und es ist auch eine Frage des Marktvertrauens und des Firmenrufs danach.
Wir mögen die Bemühungen des Kunden - es hilft uns zu verstehen, dass es sich auf der anderen Seite um ein tatsächliches Projekt handelt und unsere Arbeit angemessen sein könnte. Mit den meisten unserer Kunden arbeiten wir über Internet-Kommunikation ohne Treffen, und die detaillierten Informationen helfen uns, auch die detaillierten Informationen von uns vorzubereiten. Selbst wenn der Kunde verschwinden wird, nachdem wir wissen, dass wir unsere Arbeit gemacht haben, haben wir ein gutes Angebot gemacht, und wahrscheinlich wird der Kunde unsere Bemühungen in der Zukunft verstehen und zu uns mit der Auftragsbestätigung zurückkehren.
Manchmal kommt es vor, dass das Problem mit den technischen Details auf der Kommunikation mit nicht den richtigen Personen beruht. Das Projekt wird vom Einkaufsleiter geleitet, der die Aufgabe hat, den Kostenvoranschlag entgegenzunehmen, und alle Informationen sollten vom Ingenieur oder Abkantpressenbediener bereitgestellt werden, und der Manager weiß nichts über die Details des Projekts, um das er sich kümmern muss. Aber wir können die Kommunikation zwischen den internen Stellen im Werk des Kunden nicht organisieren und sind der Meinung, dass dies vom Kunden selbst erledigt werden sollte.
Was sind weitere Probleme mit speziellen Biegewerkzeugen?
Die Kunden könnten keine Ahnung haben, dass es viel kosten wird. Oder es wird mehr kosten als seine Abkantpresse, wenn er die Maschine 40 Jahre alt hat. In diesem Fall ist es von unserer Seite aus vernünftig, nicht zu sehr auf die technischen Details einzugehen, sondern zu versuchen, den Preis grob zu kalkulieren und den Kunden zu fragen, ob dies ein Grund ist, weiterzumachen. Viele Kunden fragen nach Biegewerkzeugen für wirklich alte Maschinen und sind vom Preis überrascht, oder sie ändern ihre Lösung und wechseln grundsätzlich vom Biegen zu anderen Technologien. Wir hatten in diesem Jahr einen Fall, bei dem es um die Entwicklung von Werkzeugen zur Herstellung von Profilen ging - schließlich wechselte der Kunde von unserem Angebot zu einer chinesischen Profil-Rollformanlage, weil er begriff, dass dies für ihn besser ist. Für uns war die nutzlose Arbeit damit erledigt.
Und das müssen wir bei vielen Projekten von Anfang an sagen, weil wir das Gefühl haben, dass es eine Zeitverschwendung ist.
Glauben Sie uns - eine Ingenieursarbeit ist nicht so einfach, weil sie ohne jedes Ergebnis beendet werden könnte. Bei Standardwerkzeugen ist es für uns kein Problem, einen Kostenvoranschlag für eine beliebige Anfrage zu erstellen - es ist unsere Standardarbeit und wir versprechen in der Regel einen Kostenvoranschlag (wenn er nicht zu umfangreich ist) innerhalb von 24 Stunden nach der Anfrage. Aber jede spezielle Werkzeuganfrage erfordert zusätzliche Berechnungen, die Arbeit des technischen Büros, die Untersuchung der Teile, usw., so dass wir von Anfang an nach unseren Möglichkeiten und Interessen suchen, wie jedes andere Unternehmen, das sich um seine begrenzten Quellen kümmert.
Wir wissen auch, wie unsere Konkurrenten arbeiten, und wir wissen, dass unsere Antwort professioneller sein wird, selbst wenn wir den Auftrag ablehnen sollten. Wir hatten in der Vergangenheit einen Fall, in dem wir nicht mit uns selbst zurechtkamen, weil es in der von uns genutzten Produktionsstätte kein Drehzentrum gibt und wir im Projekt das Werkzeug mit der Welle planten, das auf der Drehmaschine hergestellt werden sollte. Wir erstellten ein komplettes Projekt für die Werkzeuge und fragten bei allen Herstellern in Europa nach Preisen. Entweder lehnten sie ab oder ihre Preise waren 3-4 mal höher als der eigentliche Auftragspreis mit einem angemessenen Gewinn. Es half uns einmal mehr zu verstehen, wie sehr sich die Werkzeughersteller um ihre Quellen kümmern, auch wenn der Auftrag bereits erledigt ist, sie wollen nichts Neues herstellen und sind sehr eingeschränkt, wenn es sich um einen Auftrag handelt, der nicht zu den Standardaufträgen gehört oder in dem sie bereits Erfahrung haben.
Manchmal endet die Frage von Anfang an. Oft haben wir das Tiefbiegen abgelehnt, weil die Kunden nicht einmal genug Tageslicht dafür hatten oder andere Anwendungen, weil die mögliche Tonnage ihrer Abkantpresse nicht ausreichte. Es ist eine ganz normale Geschichte, dass potentielle Kunden nicht einmal einfache Kalkulationen haben, sondern versuchen, das Angebot anzufordern und den Werkzeugbauern Arbeit zu machen.
Außerdem haben wir oft betont, dass es für uns ein perfektes Projekt ist, wenn der Kunde mit der Lösung zu uns kommt und uns bittet, das Biegewerkzeug zu einem fairen Preis zu wiederholen. Aber meistens machen wir Lösungen und danach haben wir das Risiko, dass die Kunden zu anderen gehen, um zu wiederholen. Und die Arbeit dort wird unsere sein. Stellen Sie sich vor, unser Bild für die Website von Abkantwerkzeugen wurde von mehr als 20 Unternehmen missbräuchlich (ohne unsere Erlaubnis und Anerkennung) verwendet, um für ihre eigenen Werkzeuge zu werben (und wir haben es auch im Angebot der großen Abkantpressenhersteller gesehen). Können Sie sich vorstellen, wer bei der Wiederholung der Zeichnung eines anderen Herstellers darauf achtet, die Urheberrechte zu respektieren? Niemand.
Und manchmal gab es lustige Geschichten, dass wir die Zeichnung von unserem Händler bekamen, sie überprüften und antworteten "Oh, aber das ist doch schon unsere"...
Nun, wir haben auch viele Geschichten von unseren Händlern. Zum Beispiel - ein spezielles Profil, eine komplizierte Lösung, drei Biegestationen mit speziellen Werkzeugen und eine ernsthafte Aufgabe, um das komplette, detaillierte Projekt zu erstellen. Der Kunde erhielt alles, prüfte es und antwortete: "Oh, vielen Dank, ich habe noch 15 weitere Profile (mit unterschiedlichen Geometrien), können Sie bitte prüfen, ob die angebotenen Biegewerkzeuge ausreichen, um alle zu bekommen? Echt jetzt? Sicherlich ist alles möglich, aber wenn der Kunde seine Ingenieure nicht in Anspruch nehmen will und meint, dass er niemanden einstellen muss, dann soll er doch für unsere Arbeit bezahlen, nur um die Zeichnungen zu studieren.
Spezielle Biegewerkzeuge können dem Kunden helfen, eine Menge Geld für seine Aufträge zu bekommen oder ihn vielleicht vom Kauf anderer Werkzeugmaschinen zu befreien. Manchmal können wir völlig neue Möglichkeiten eröffnen, die der Kunde nicht kennt, wie z.B. komplettes Stanzen und Biegen mit einer Abkantpresse, spezielle Verformungen, Herstellung von Klammern und anderen Elementen in einem Arbeitsgang und vieles mehr. Wir haben eine lange Erfahrung mit Sonderlösungen und können vielleicht manchmal auf bereits durchgeführte Projekte zurückgreifen, um sie mit Ihrer Anwendung zu wiederholen und die optimalste und bereits getestete Lösung zu bieten, die in der Realität funktioniert! Im Gegenzug wünschen wir uns, wie jedes kommerzielle Unternehmen, Respekt für unsere Arbeit, die Pflege der Geschäftsethik und das Verständnis des Kunden, welche Ressourcen wir für jede Anwendung investieren und warum unsere Antwort die eine oder andere sein sollte.
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